2020年から、ソラミチシステム社内向けに発信しておりました「ソラミチ魂」を公開いたします。

田浦です。
今回のテーマは「ヒアリングの本当の目的」についてです。

これまで多くの商談を経験してきたと思いますが、一度今までの商談を思い出してみてください。

商談の終盤、「それで、サービスは幾らなの？」と聞かれて、価格を伝えたとき、
お客様の反応はどんな反応が多かったですか？

「そんなに安いの？」という反応
「そのくらいするよね」という反応
「ちょっと高いね」という反応

どんな反応が多かったでしょうか。

お客様の反応はバラバラです。

では、同じ値段を提示しているのに、なぜお客様によって反応が違うのでしょうか？

当然、持っているお金の額の違いも影響すると思います。

手元に1億持っている人に1万円のサービスを提案するのと、
手元に10万持っている人に1万円のサービスを提案するのでは、
同じ1万円でも受注の難易度は変わってきそうです。

一方で、持っているお金がギリギリでもお金を払ってしまうことだってありますね。

例えば、自分への自己投資には一切お金かけないけど、
子どもへの投資にはお金をかける人は多いのではないでしょうか。

お金がある・なしに関わらず、人にはお金を払ってしまう「場所」があると思います。
そして、その「場所」は人それぞれです。

法人でも同じです。

例えば、あるサービスで月5,000円は高いと感じる薬局も、
別のサービスで月19,800円は安いと感じる可能性は結構あると思いませんか？

俗に言う費用対効果ですよね。

あるサービスの5,000円の費用対効果が低いと感じる一方で、
別のサービスの19,800円の費用対効果は高いと思って購入するわけです。

研修で何度も「ヒアリングが大事」と言われていると思いますが、理由はここにあります。

お客様の
「〇〇が実現できるなら！〇〇という悩みが解決できるなら！全然お金を払いますよ。」
という【場所】が分かれば、営業は非常にスムーズになりますよね。

その【場所】を知るために、ヒアリングするわけです。

ヒアリングで
・お客様の「本当の」悩みを把握したり
・潜在的に抱えている悩みを顕在化させたり
することで、お客様がお金を払う【場所】を把握して、それに沿ってプレゼンをする。

それができれば、
「えっ、それで月額2万なの？安いね。」
という反応をたくさん得られると思います。

最後に、この感覚は、企画側にも理解してほしいと思っています。

お客様が喜んでお金を払う【場所】はなんでしょう。
「〇〇ができるなら、全然お金払うよ」という機能・サービスはなんでしょう。

初期費用や月額費用が決して安価ではなくても、喜んでお支払いいただけるサービスを、
一緒に考えていけたらと思っています。

今回は以上です。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。