2020年から、ソラミチシステム社内向けに発信しておりました「ソラミチ魂」を公開いたします。

田浦です。

今回のテーマは、

「事件は会議室で起きているんじゃない！現場で起きているんだ！」

です。

このセリフがピンときていない方はいますか？

もしいたら、ジェネレーションギャップかもしれません。

これは、ドラマ『踊る大捜査線』の名セリフですね。

このフレーズは、ビジネスでも同じことが言えると思っています。

【事件】を【お客様の問題・課題】に置き換えて考えると、しっくりきますね。

「お客様の問題は会議室で起きているんじゃない！現場で起きているんだ！」

どうでしょうか？

その通りだと思いませんか？

企画を考えるにも、営業活動をするにも、
お客様のことを理解せずに「たぶんこうだろう」という思いつきだけで動いていたら、
自己満足の商品・自己満足の営業で終わってしまいます。

そこに大きな価値は生まれにくいですよね。

みなさんは薬局の現場で起きている課題を、本当に理解できていますか？

なんとなく知っているのではなく、
心の底から共感できるレベルで理解できていますか？

ソラミチの商品がリリースしてから約1年が経ちました。

多くのメンバーは薬局に携わって1年が経ったことになります。

「薬局のことなら何でも聞いてくれ」と自信をもって言える状態になっていますか？

他社の営業と比べて、誰よりも薬局に詳しいと言えますか？

• 個別指導ではどんなことを聞かれるのか。

• 個別指導の準備にどのくらいの時間と労力を取られてしまうのか。

• 一包化はどのくらい大変でどんな準備をして、どんな工夫をしているのか。

• 在宅の現場はどんな苦労があるのか。リアルな現場は何が起きているのか。

• 薬歴は、どんなタイミングで、どのくらいの時間をかけて、どんな内容を記載しているのか。

上記はあくまで一例ですが、
薬局の方に
「そうそう！そうなんだよ！〇〇さんよく知っているね」
と言われるぐらい、薬局のこと・薬剤師のことを理解できているでしょうか。

現場の薬剤師、管理薬剤師、エリアマネージャー、経営者。

それぞれの立場で抱える課題は大きく異なります。

それぞれの立場の【問題・課題】を理解していますか？

お客様の【本当の課題】を理解すること。

どんな仕事をするうえでも、私は非常に大切な部分だと思っています。

仕事の大前提は、＜目の前の人の課題を解決すること＞だと思うんですね。

そして、そのお客様の課題を解決した、
または「解決できそうだ」とお客様に思ってもらえたときに、
初めて対価が発生するわけです。

だからこそ、企画でも営業でも一番大事にしてほしいのは
目の前の人の課題の解決策を本気で考えること
です。

極端な話、解決策はソラミチではないかもしれない。

それでもいいと思っています。

なぜなら、課題を解決すればお客様はあなたを信頼するからです。

そう考えると、お客様の「課題を知ること」がスタートラインですよね。

そのためには、薬局の理解・薬剤師の理解が不可欠です。

私の営業で一番の武器は【共感】だと思っています。

薬局・薬剤師のことを深く理解している自信がありますし、
心から共感できるから、それがお客様にも伝わります。

結果、
「こんなに薬局・薬剤師を理解してくれる人が言うのであれば信じてみよう」
という信頼を得られます。

これはテクニックではないんですね。

とことん現場に行って、経験することが一番の近道なんです。

個別指導が入れば、なにかお手伝いができないか聞いて雑務でも何でもやりました。

在宅訪問の現場も何度も同行させてもらいました。

導入したシステムがどう現場で使われているか知るために、しつこいくらい薬局に足を運びました。

いろんな薬局の飲み会にも参加しました。

とことん現場に行って、自分の目で、耳で、リアルな情報を拾ってきたんです。

だからこそ、より深い「共感」ができるわけですね。

営業に行ったら、「田浦さんって薬剤師さんですか？」とたいてい聞かれますよ。

みなさんはどうですか？

現場に行っていますか？

自分の目で、自分の耳で情報を拾っていますか？

現場に行けない理由を探せばたくさんあるでしょう。

「現場に行ったほうがいいよ」って言っても、
実際に行動に移せるのは、ごく一部の人なんじゃないかなと思います。

でも、できない理由ばかり並べていても、何も変わらないですよね。

どうやったらできるかを考えないと始まりません。

1年後、本気で現場でいろいろ教えてもらった人と、
そうでない人では、圧倒的な差が生まれると思いますよ、、、

薬局業界で働く以上、薬局のプロと胸を張って言える状態で働かないと、、、

そうでなければ、信頼を得るのは難しいのではないでしょうか。

私が薬局の経営者であれば、薬局のことを詳しく理解していない人からはシステムを購入しません。

例えば、現場に行けば、事例集だって自分で作れます。

同じエリアの事例集があったほうがお客様はより喜ばれますよね。

私が営業マンだったら間違いなく自分で作ると思います。

信頼されれば、紹介をもらえる確率も高くなりますよね。

新規の営業にいかなくても、紹介だけで目標達成も可能になりますよ。

（9年前、私が薬歴を営業していたときは、ほぼ紹介のみで数字を作っていましたよ。

　飛び込みやテレアポなど、効率の悪い営業が嫌いだったので、
　どうやったら楽に成果を上げられるか、真剣に考えていました。

　私の場合は、成功報酬のコンサル契約で、
　成果を上げないと収入0円だったので、毎日ほぼ寝ずに必死で考えました。

　営業を始めて1年後には、他社の営業より薬局の現場を深く理解している自信がありましたよ。　

　当時26歳だったので、年齢も関係ないですよ！）

成果を上げるためにできることが、まだまだたくさんあると思っていて、
私の経験からすると、その多くは「現場」にあると確信しています。

現場に足を運びましょう。

現場に行って、薬局・薬剤師が困っていることをたくさん見てきてほしいんです。

薬局・薬剤師が抱えている課題を心から理解できたとき、

　今よりも商談が楽しくて仕方がない状態になったり

　一営業ではなく、「相談相手」としてお客様が接してくれるようになったり

　今よりもソラミチを信じることができて、自信をもって提案することができたり

　お客様の課題が解決できる企画がたくさん湧き上がってきて、ワクワクしたり

　成果がしっかり出て毎日が楽しかったり

そんな状態が実現できると思っています。

「事件は会議室で起きているんじゃない！現場で起きているんだ！」

この言葉を合言葉に、動いていきましょう！